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摆进橱窗≠最终销售,小修理工有大作用

来源:世纪蓝图润滑油研究事业部 游伟婧,发布时间:2009年2月26
      在车用油市场推广中,为了有效地占领服务类终端,各润滑油品牌都煞费苦心。大部分品牌为了赢得服务类终端
  的支持,都不惜大手笔,免费送货、买赠返利、赠送维修设备等高端礼品等都竞相送出。有的品牌甚至专门绘制出详
  细的扫街线路,由经销商的业务员按照线路,将每一家服务类终端及其所经营的品牌都记录下来,不放过任何一个可
  能的机会。
      在提高产品终端到达率方面,企业的重视度都非常高。但是令一些业务员头疼的是辛辛苦苦地将产品摆进了终端
  店的货架和橱窗,品牌却仍销量寥寥。
      哪里出了问题?应该如何做才能有效地推动零售终端的销售呢?当然,我们可以从品牌宣传不到位等其他方面找
  些原因。但是如果业务员能够从对于服务类终端所开展的工作中进行提升,仍然有许多可为之处。
      业务人员可以反思一下,在产品成功摆进货架和橱窗后,自己对该终端店继续开展了哪些工作?机械的送货、结
  算收款?仍然像进入该终端店支前一样,只针对店主和主要的技术负责人进行宣传和激励?是否注意到对该店所有的
  修理工进行一些沟通、培训和激励?
      品牌摆进终端店的橱窗并不意味着销售的最终实现,工作也不能就此停滞。业务人员应注意对修理工的沟通、培
  训和激励。让修理工理解本品牌润滑油对比竞争品牌的卖点和优势有哪些?如何针对不同车主 的需求推荐本品牌的
  油品?还要随时与修理工保持联系,了解销售中的困难和问题,不断地提供各种激励措施鼓励他们多卖本品牌的润滑
  油。
      修理工职位虽小,却是将品牌推荐给终端用户的第一人,在品牌成功进入终端店后,修理工就转变成为带动品牌
  销量的主角。品牌的卖点和优势都需要经过修理工传递给车主,只有车主购买了本品牌的润滑油,才能真实地实现销
  售。在品牌成功上架后,重视并充分利用修理工在销售中的作用,是有效促进销售的明智之举。
   
 
(来源:世纪蓝图润滑油研究事业部 游伟婧,发布时间:2009年2月26)
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