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四大策略助你攻克工业油用户

来源:润滑油行业第1

  1、质量和服务是销售的根本
    目前,除了进口品牌的工业油代理商外,工业油经销商的客户服务意识和服务水平普遍较差,主要的精力放在客
  情关系处理上,认为工业油销售能否成功,一方面取决于关系过不过硬,另一方面还要看利益够不够大。这种说法有
  一定的现实基础,但是却是一种本末倒置的认识。在不少情况下,生意之所以成交,是因为彼此是可以信赖的朋友。
  在质量和价格相差不大的情况下,客户会倾向于购买自已相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和
  服务以及经销商人品的信心基础之上的,而不是建立在关系和利益的基础之上的。关系和利益是生意不可获缺的润滑
  剂,但不是决定性力量。
  2、搞清楚客户最想要什么?
    工业油销售涉及到很多不同角色的人,如使用部门、采购部门、财务部门、技术部门以及高层管理者 等,他们有
  着不同的性格特点和文化背景,发挥着各自不同的作用。在与这些部门建立广泛的统一战线的过程中,要了解每个部
  门的需求和价值及利益,有针对性的开展工作,某一个环节出差错可能导致满盘皆输的后果任何企业的采购都可以从
  采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行衡量。在工业油销售的拉锯战中,用户考虑的最多的是采购风险,价值
  是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠。只有在确保产品和服务可靠的前提下,才会涉及成本方面
  的问题。
    不同层级的人员对于这三个层面的关注度是不一样的。工业油销售至少有两个群体需要我们说服:一是 关心产
  品性能、质量的部门主管;二是关注投资效益的高级主管。因此从购买者的角度来为客户分析投 资报酬率是十分有
  力的武器,对达成合作会大有帮助。与高层人员谈判的过程中,要突出经济效益分析。 而基层采购人员对采购负有直
  接责任,最关心的是采购风险,关注的核心是产品质量和售后服务。在试用 之前,品牌形象、企业形象、质量承诺、
  已经应用的大客户的反馈等是其最关心的方面。除了严重同质化的普油产品,靠降价促成交易只是一厢情愿的想法。
    所以,工业油在营销过程中,应采取多兵种协同作战方式,组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人
  员、企业高级主管在内的专业顾问团队,既有分工,又有合作,有针对性地与相关人员接触、沟通,共同发现问题并
  解决问题。
  3、任何策略都必须以"诚信"为基础
    经常听工业油业务代表说的一句话就是:工业油,做进去就是做进去了。这说明,在工业油的销售 中,一旦与客
  户建立起长期稳定的关系,并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务,就会为竞争伙伴的进 入筑起很高的门槛,从而
  为自已源源不断的后续产品提供机会.这就要求在工业油的销售和售后服务过程 中,业务人员要坚持用数据讲话,用
  事实说话,从客观立场来分析客户面临的问题及解决的办法。切忌耍小聪明,夸大产品的特点和服务以吸引顾客,结
  果是搬起石头砸自已的脚。推荐产品的最重要因素就是可信性。在业务过程中讲究策略、方法和技巧,是应该的,也
  是必须的。但业务活动必须遵循诚信的原则,实事求是地介绍产品,实实在在地提供服务。在工业油销售过程中,不
  应该把客户当作买卖关系,而应该是伙伴关系,不断在技术上创新,与客户共享信息和资源,帮助客户解决财务、生
  产、销售上的难题,从而最大限度地满足终端消费用户的需求,实现双赢。因为工业油需求最终是企业要发展的需求
  派生的结果,只有企业发展的需求旺盛,工业油的需求才会旺盛。
    工业油销售这种品牌一旦固定就不容易更换的特点,也要求我们将更多精力投向新建工业园区、新建企业和企业
  新上项目的跟踪与服务上,从一开始参与竞争会起到事半功倍的效果。此外,公司将从各方面大力支持OEM项目的洽
  谈。
  4、与竞争伙伴和竞争伙伴的客户建立良好的联系
    与竞争伙伴建立良好的联系是很有必要的。工业油的需求往往是系列化的需求,但单一品牌往往提供不出全系列
  的解决方案,或者是虽然可以提供全系列的产品,但是客户对这个品牌不满意。所以工业油代理商往往都会有好几个
  品牌的货可以调配。
   
 
(来源:润滑油行业第1站)
   
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