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润滑油经销商如何识破招商骗局

来源:润滑油行业第1

      在厂商关系当中,经销商在绝大多数情况下都居于弱势。在现实当中,也不凡许多经销商被一些润滑油厂家的销
  售人员“忽悠”,结果是像小品当中范伟被赵本山“卖拐”那样“被拐”,结果因“失血”太多,元气大丧,更有甚
  者直接“贫血”死亡。厂家销售人员“忽悠”经销商往往是通过给经销商“洗脑”来实现的,对于经销商来说,防“忽
  悠”就要学会如何去“反洗脑”。
      1、神针探海
      如果有厂家业务员前来招商,大家不妨先不动神色,尽由这位销售人员海阔天空,然后找其机会向其询问几个问
  题,便知真实情况。这时可以直接问招商人员他们的品牌在其他市场的真实情况,如果招商人员回答说卖的不错,某
  某地区的销售额在多少多少万,市场份额达到比较大的比,泛泛而谈,或者含糊不清,那么该品牌极有可能存在一些
  问题,或者是使用的销售人员不称职,或着是其他市场区域本身做得很烂,就需要找那个区域的朋友真正的调查一番
  了。如果销售人员很专业、责任心很强,或者其他市场区域做得不错的话,他应该能够给讲的比较详细,而且条理性
  非常清晰,并且还会对竞争结构进行一个简单的分析。   另外,还可以问招商人员公司成立几年了,现在还有什
  么地方有空白市场,说是如果合适的话可以给他们介绍当地的朋友做代理。如果了解到公司已经成立了五年以上,或
  者该具体产品已经上市五年了,但空白市场到处是,而且缺乏典型的样板市场,那这个品牌肯定是有问题的,具体问
  题在哪个方面就不一定了。因为一个品牌或一个产品上市后五年,是一个比较关键的年限,究竟行不行市场已经可以
  检验出来了。
      2、以攻为守
      对于厂家业务人员前来推销的品牌或某个产品来说,大家不妨先跟他漫天要价,如果三个回合下来,绝大多数条
  件他们接受了,那么还是请大家非常慎重考虑此事,在绝大所数情况下是有问题的。在这种情况下一般有以下几种可
  能:厂家对他们自己的产品或品牌本身很不自信,卖的干脆是假冒伪劣产品,没有任何产品的纯粹的皮包公司和骗子。
  这几种情况对经销商来说,都不是什么好事情。如果厂家本身都对他们本身的品牌和产品都很不自信,他们的市场根
  本就不可能做起来,战斗力来源于自信,自信不一定能成功,但不自信肯定是一溃千里。
      大家都知道,任何企业都得靠盈利来求得生存,如果条件要得非常苛刻,对方三个回合下来还是接受了,那么经
  销商朋友们先别高兴,这里面很有可能是个局。假冒伪劣产品由于生产成本极低,他们当然能够接受非常苛刻的条
  件,因为这样一来他们还能赚。假如是纯粹的皮包骗子公司,他们能骗多少就骗多少,只要你上钩,一般再苛刻的条
  件对他们来说都无所谓。
      3、巧识图匕
      荆轲的地图虽好,但暗藏着滴血必死的匕首。在厂商谈判过程中,如果销售人员在其他方面说得天花乱坠,但一
  味强调赶快打款进货,并且这个意图义表现得非常明显缺乏进货后较为详细的打开市场的细化方案,无论是对于以经
  营多时的品牌还是新接触的品牌,都是存在一些问题的。极有可能是厂家的这些产品严重滞销,但销售任务非常大,
  销售人员急功近利的就是骗经销商赶快进货,以便自己拿到传说中的提成。在这类情况下,非常漂亮的说辞下隐藏的
  就是“赶快打款进货”这个匕首。其实大家只要对其整个谈判过程作一个详细的分析,是不难发现这个真实的带有剧
  毒的“匕首”。这招在厂家的销售人员比较老练的情况下相对来说比较实用,因为即使是老练的销售人员,他在说辞
  上是可以说得非常漂亮的,但连续数个回合下来,他急着想干什么,进行一个回顾分析就会一清二楚了,真实的意图
  想不一览无遗都很难。
      4、破解真身
      目前,在中国润滑油行业,假洋鬼子满天飞,一些刁钻之徒借国人信息严重不对称和崇尚洋货的心理,到处打着
  所谓的“国际大公司”的旗号招摇撞骗,动不动就是总部在欧美和日本,咋一看还似乎还真是那么一回事儿,但只要
  这么小小的几招,足可让其原形毕露。其一,找其“国外总部”的网页,并利用网络查他们“总部”网页网址的所属
  国家。一般来说欧美国家的信息化程度很高,而且电子商务观念发达,真正的跨国公司母公司都有自己的网站,是否
  是真正的跨国公司,在大多数情况下一查便知。其二,如果其商标组合中只有中文和图形组合,一般是存在问题的,
  因为真正的欧美跨国公司商标首先是在他们自己国家注册的,其商标不大可能出现中文和图形组合、而没有外文的情
  况。其三,查其外文(一般为英文)单词的真实含义,如果其品牌名称的原外文含义极其简单、可笑和滑稽,那肯定
  就是假洋鬼子无疑。其四,观察其宣传“照片”,如果其宣传照片有明显修改痕迹,或者照片模糊不清,或者照片本
  身没有问题,但照片中显示的内容有一些不合常理,则一般皆为“假洋鬼子”。其四,大家还可以问他们的招商人员
  他们国外总部的总裁、董事长这些重要人物的名字,如果回答不出来或含糊不清,99%的存在问题,再综合判断一些
  因素,便可知分晓。
   
 
(来源:润滑油行业第1站)
   
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